A recomendação para a leitura é o livro “O Poder dos Números: Uma Jornada do Letramento em Números até a Excelência em Marketing “, de Dimitri Maex, ex-diretor da OgilvyOne em Nova York e responsável por todas as análises de dados da agência de publicidade.
O autor é um apaixonado por números e é CEO da Global Reprise Digital, uma agência de Marketing centrada no cliente.
O letramento em números e a nova vantagem competitiva
Com base em sua expertise em lidar com o entendimento da alfabetização de dados, data literacy, gestão de database para o marketing dos clientes, business intelligence e como usar de forma prática tais ferramentas, a dica é muito interessante, neste momento, para entender a importância exposta nos indicadores de seu negócio e colocar em uso, com clareza, quantos preciosos caminhos se abrem a partir deste entendimento no seu planejamento financeiro.
Por que seus clientes compram de sua empresa
A primeira pergunta que me veio à cabeça e, naturalmente, instigado pelo autor foi a seguinte: Por que seus clientes comprariam de sua empresa e como os dados ajudariam a encontrar essa resposta?
Outra questão, logo em seguida: como minimizar os riscos das receitas de seu negócio, tais como receitas incertas e despesas certas? E mais! Como chegar a ser a marca de valor para seu cliente na sua área de atuação?
A leitura desse livro nos leva a compreender como os dados se formam de acordo com o seu modelo de negócio. Defina primeiro o que medir. Como utilizar os números para identificar os seus clientes mais lucrativos, alcançá-los da forma mais eficaz possível e conseguir que eles comprem mais.
Aqui está o fundamento do marketing direto e das atuais campanhas de leads digitais , saber fazer marketing com nomes.
Como evitar a obesidade de dados
Hoje, tudo o que fazemos geram dados, e o volume deles é enorme. Todas as vezes que alguém faz uma busca na internet um novo lote de informações é acrescentado – em tempo real – ao repositório gigantesco de dados, que pode nos ajudar a compreender melhor e prever o comportamento do consumidor.
Excesso de dados cria obesidade de informação e leva a estatísticas inúteis. Com as comunicações digitais – qualquer coisa enviada pela internet – tudo é mensurável. Tudo produz dados e os volumes são enormes. O banco de dados digital do Google, provavelmente o maior de todos, captura mais de um bilhão de buscas por dia em todo o mundo.
Essa imensa quantidade de informações pode proporcionar às empresas uma visibilidade sem precedentes de como os clientes se envolvem com as marcas e como esse envolvimento pode levar à geração de receita.
“Uma verdadeira revolução da análise de dados está a caminho, e os métodos e ferramentas para decifrar todo esse montante de informações passam a ser mais simples e mais precisos do que antes. Não é apenas para matemáticos e processadores de números. É a ferramenta essencial para qualquer pessoa que queira utilizar os números que possui para desenvolver suas atividades e aumentar drasticamente os seus lucros “, recomenda Dimitri.
O ChatGPT faz os números falarem melhor
A inteligência artificial não é um trabalho do clássico “copiar e colar”. Vai copiar errado e colar errado. Por isso, usar o ChatGPT tem que saber contextualizar e fazer as perguntas certas ao recurso.
Os números falam, mas falam quando colocamos nexos. Por exemplo, o numeral 7, isolado não tem significado, porém pode falar… Como assim? 7 notas musicais, 7 dias da semana, 7 pecados capitais ou até CR7 de Cristiano Ronaldo .
Confesso que me tornei um usuário recente do ChatGPT onde coloco a arte do conhecimento para validar as respostas do prompt . Aí está a chave do sucesso.
Quem não faz bem, sairá do jogo e quem já fez bem feito fará ainda melhor.
Um equívoco que vale a pena esclarecer: “o ChatGPT não é um especialista. Foi desenvolvido para parecer”, mas não o é . E mais ,o ChatGPT da OpenAI, torna-se útil para os humanos que têm domínio ou conhecimento sobre suas respectivas áreas de expertise .
As ofertas são certas. Mas demandas são incertas
“Existem, na verdade, apenas dois lados em qualquer negócio: oferta e demanda” enfatiza Dimitri. O lado da oferta, a maneira como uma empresa irá atender aos pedidos recebidos e criar novos produtos e ofertas – isto é, como ela irá atender às necessidades de seus clientes – é o lado que está sob o controle da empresa” afirma Dimitri Maex.
Segundo o autor, a oferta é onde a maioria usa – raciocínios lógicos , financeiros e gatilhos mentais – se sentem à vontade para ofertar seus produtos e vendê-los.
São os matemáticos de margem e demonstração financeira e “business plan”! Sempre é possível criar ofertas com big data e agora o ChatGPT.
Os magos das ofertas
Durante décadas, eles aumentaram a eficiência das cadeias de suprimentos, simplificaram processos e criaram métodos de medição para acompanhar o desenvolvimento dos processos” como cita Dimitri Maex, em trechos do livro.
E ainda: As ofertas contam habilidades que a Inteligência Artificial pode ajudar a resolver com análise de produto, mas aí mora o perigo. Não se controla a opinião dos consumidores. A questão é que nem toda oferta vende ou gera lucro. As ofertas não dependem da opinião.
O X da questão está se sua oferta faz o cliente comprar. Assim aprendi desde a época que fui gestor da área de Marketing e diretor do Free Shop do Brasil.
O difícil está no lado da demanda
Vamos analisar agora pelo lado da demanda. Nos deparamos que, em contrapartida, a demanda é controlada pelos consumidores, não pelas empresas. Isso depende da opinião de quem vai comprar.
Simplesmente, porque a decisão de comprar passa por uma parte invisível que forma a opinião do cliente. A pergunta chave seria: porquê seus clientes comprariam de sua empresa?
“Você pode tentar de tudo para alcançar os clientes, mas no final das contas é o consumidor, o cliente quem decide se está interessado no que você tem a oferecer.
O lado da demanda é aquele lugar nebuloso onde causa e efeito nem sempre estão bem definidos. “Ele comprou porque o produto era perfeito para as suas necessidades, porque ele gostou do anúncio, o preço era atraente, ou ainda, por causa da propaganda boca a boca ou por uma combinação desses e de uma centena de outros fatores”, opina o autor.
Nesse caso, é complicado descobrir o que acontece quando você gira os controles e aperta os botões. O cliente comprou imediatamente após clicar em seu anúncio na internet, mas a razão da compra seria o banner publicitário?
“A minha tarefa diária consiste em descobrir tudo isso, porque e como os clientes compram, e escolhem a marca de seu produto ou empresa de serviços”, acrescenta Dimitri Maex.
Um mapa para uma gestão competitiva
Competitividade tem pouca interligação com a barreira de entrada de seus concorrentes, mas tem tudo a ver de como tornar sua empresa mais competitiva em atrair e reter seus clientes.
Uma empresa moderna deve se preocupar mais com os serviços de compra do que com a venda de produtos.
E como assinala Dimitri: se o futuro for como eu penso que será, há uma série de providências que você pode tomar para se preparar.
Torne-se um numerancy
Torne-se (e mantenha-se) especialista em dados. Não há onde se esconder. As pessoas precisarão ter uma noção do que os dados podem fazer por elas, afirma o autor.
Sem um nível básico de conhecimento de dados, você simplesmente ficará para trás. (Você ficará excluído também de toda a diversão e o estímulo que o mundo orientado por dados tem a oferecer.) A vantagem, se já leu até aqui, é que você pode se considerar letrado em dados.
Este livro é exatamente sobre isso. Você aprendeu como segmentar os seus clientes com base no valor deles e, até mesmo, como prever o comportamento futuro dessas pessoas utilizando técnicas estatísticas avançadas.
Você viu como compreender realmente as necessidades do cliente e as atitudes que determinam o seu comportamento.
Em síntese, o livro nos ensina como encontrar os seus alvos da maneira mais eficaz possível, seja por localização geográfica, por meio da mídia ou nas redes digitais. Você sabe medir o que funciona e o que não funciona, e sabe otimizar os seus esforços utilizando técnicas avançadas. Isso tudo é muito bom.
*Aloisio Sotero é professor, gestor de Negócios e Precificação, vice-diretor da Faculdade Central do Recife e associado do Instituto Brasileiro de Governança Corporativa (IBGC).
* Esse artigo foi publicado na coluna Vale a Leitura, no portal Invest News. Aloísio Sotero faz parte dos parceiros e clientes do Escritório de Jornalismo, na área de Consultoria em Comunicação.
